El Inbound Marketing es la publicación de contenido como blogs, libros electrónicos, libros blancos, comunicados de prensa y videos en la Web, que se muestra en la parte superior de las páginas de resultados del motor de búsqueda y se comparte/difunde en las redes sociales (SNS), se trata de un método de marketing que anima a los posibles clientes a conocer e interesarse por su empresa y sus productos y servicios.
Es un concepto defendido de acuerdo con el comportamiento de los consumidores y compradores modernos, y es una idea muy importante para que las empresas promuevan el marketing digital en la época actual en la que Internet y los teléfonos inteligentes se han generalizado.
El marketing tradicional es del tipo outbound (hacia afuera) que empuja desde una empresa a la persona a la que se quiere vender, y se han utilizado medios como el telemarketing, el correo directo y la publicidad masiva, sin embargo, los consumidores y compradores en la era digital viven y trabajan en un entorno sobrecargado de información, evitando mensajes de marketing tan intrusivos.
El inbound marketing, por otro lado, es una empresa en la que los consumidores y compradores actúan voluntariamente en función de sus propios intereses e intereses, como buscar en la Web, leer medios comerciales e interactuar con SNS y, como resultado, da información que es útil para que ellos reciban su mensaje de marketing, por lo tanto, la persona a la que le quieres vender viene a la empresa, a esto se llama inbound (hacia adentro) .
¿Qué es el INBOUND MARKETING?
De "perseguir" a "ser encontrado": la idea de inbound
Creo que muchas personas han escuchado la palabra "inbound marketing" en sí, sin embargo, aunque el concepto es relativamente fácil de entender como sinónimo del tipo de salida convencional, cuando trato de abordarlo, no estoy seguro de por dónde empezar y qué hacer, creo que a menudo chocan entre sí. En términos generales, cuando decimos "entrante", muchas personas ajenas a la industria del marketing pueden asociar "entrante a un país = turistas extranjeros que visitan". De "venir de afuera hacia adentro (país)" a "inbound"...
En términos de palabras, "inbound marketing" es lo mismo pero en el contexto del marketing precisamente, lo básico del "marketing entrante" los clientes "se encuentren a sí mismos", no es "perseguir" a los clientes mediante "marketing saliente" , como telemarketing, correo directo y publicidad masiva, sino hacer que de manera voluntaria el cliente se dirija a nuestro sitio.
Según Brian Halligan (HubSpot, EE. UU.), quien abogó por este método de marketing en 2006, el inbound marketing son "todos los pasos, herramientas y ciclos de vida para convertir a los consumidores en clientes de productos y servicios específicos, se dice que es un término genérico", no es una herramienta o sistema específico, sino un concepto que revela todo el proceso que los incluye.
El detonante del nacimiento del inbound marketing es extremadamente simple, esto se debe a que se ha vuelto difícil adquirir nuevos clientes utilizando únicamente el marketing de salida , que es un método de marketing tradicional
La diferencia entre marketing entrante y marketing de contenidos
Existe un concepto similar llamado " marketing de contenidos ", pero el marketing de contenidos es "un método de marketing web que proporciona contenido que es valioso para los usuarios y lo vincula con el comportamiento de compra", como su nombre lo indica, es un concepto centrado en el "contenido".
Por otro lado, como se mencionó anteriormente, el inbound marketing se enfoca en todo el proceso y nació como un contra concepto del out-of-band marketing.
¿Por qué dejó de funcionar el outbound marketing?
¿Alguna vez ha tenido un vendedor puerta a puerta visitando su casa? ¿O ha recibido una llamada telefónica para vender un apartamento que no piensa comprar? ¿Cómo te sentiste en ese momento? Hay muchas personas que se sienten negativas, como "No me gusta que me vendan", "¿No es de alguna manera engañado?
Creo que todo el mundo tiene la experiencia de estar cansado de la gran cantidad de boletines por correo electrónico, mensajes directos y folletos que se desbordan de las publicaciones en casa y los anuncios publicitarios que aparecen de forma persistente en la pantalla.
¿Por qué te "hartaste" de este tipo de información? Eso es porque hemos venido a "descubrir lo que queremos saber" y "cerrar la información que no queremos " .
Consumidores apoyados con información en Internet
Lo que significa es que los consumidores ahora están dispuestos a buscar y recopilar información de forma activa por su cuenta, lo que conduce a compras, en lugar de consumir y comprar pasivamente información enviada a través de la televisión y las revistas, significa que está tomando una decisión. Esta tendencia también es cierta no solo en el negocio BtoC (consumidor), sino también en BtoB (empresa a empresa), en un negocio BtoB donde los productos son costosos, el período de revisión es largo y la toma de decisiones es extremadamente lógica, se dice que el lado del comprador completó el 57% del proceso de toma de decisiones antes de contactar al personal de ventas .
El Inbound Marketing es una forma de pensar que responde a este cambio en el comportamiento del consumidor. En lugar de esforzarse por "vender" a alguien que no puede ser un cliente y no le gusta, prepare "información que los clientes quieren" para que los consumidores interesados puedan "encontrar" cuando busquen por sí mismos, de esta manera desarrollaremos necesidades y las conectaremos con las compras.
El Inbound marketing fomenta las necesidades con contenidos adaptados al proceso de compra
Esta información que los clientes quieren es el contenido.
Lo que no debe confundirse es que no se trata de “información que la empresa quiera enviar”, los sitios web tradicionales consistían únicamente en la información que la empresa deseaba transmitir, como información del producto, especificaciones técnicas y listas de precios, en el perfil de la empresa, si bien esta información es útil para los clientes potenciales cuyas necesidades se han hecho evidentes, no tiene sentido para los clientes potenciales.
Para realizar el inbound marketing, es necesario pensar en qué información quiere el cliente, preparar el contenido de acuerdo con su etapa de interés (proceso de compra) y entregarlo en el momento adecuado .
El inbound marketing comienza con medidas para atraer clientes para ser encontrados (adquisición de reconocimiento), adquirir clientes potenciales (información personal), concluir contratos a partir de necesidades de fomento y retener a los clientes existentes, la idea es cubrir una amplia gama de áreas, incluyendo el área de CRM de mejora de la lealtad.
A continuación, sobre cada etapa de compra
- Estado del cliente
- Finalidad de la medida
- Puntos de diseño de contenido
Resumamos brevemente los tres puntos
Contenido de adquisición cognitiva (etapa cognitiva)
-Estado del cliente
Los clientes en esta etapa aún no se han dado cuenta de sus necesidades, y la mayoría de ellos ni siquiera conocen la existencia o los productos de su empresa.
-Propósito de las medidas
Para "encontrar" clientes potenciales
-Puntos de diseño de contenido
- Dado que es una etapa anterior a la recopilación activa de información por parte de los clientes, es difícil que se interesen incluso si hablan sobre productos y servicios.
- Piense en qué temas le interesan a su público objetivo a diario y envíelos a través de blogs y redes sociales.
- Las contribuciones a medios operados por otras empresas, blogs de invitados, seminarios copatrocinados por otras empresas, etc. también son efectivos para acercarse a personas potenciales a las que no pueden llegar por sí mismas.
- También es común realizar encuestas y cuestionarios de la industria, publicar los resultados como informes de investigación y enviar comunicados de prensa.
- Áreas donde el " marketing de contenidos " es bueno.
Comprensión del contenido de la promoción (etapa de investigación/comprensión)
-Estado del cliente
Existencia de problemas a resolver en la etapa en que las necesidades se han hecho evidentes, los propios clientes han comenzado a recopilar información de forma activa.
-Propósito de las medidas
El propósito es concienciar a las personas sobre la existencia de problemas y "entender" las medidas de mejora y las soluciones para ellos.
-Puntos de diseño de contenido
- Asumiendo "lo que quieres saber" y "lo que tienes dudas" en el proceso de recopilación de información, lo resolveremos cuidadosamente con contenido.
- Los clientes potenciales buscan industrias cercanas a su empresa y casos que hayan resuelto problemas. Es más efectivo preparar el contenido por industria, tema, método de utilización, etc.
- Cada tema detallado es un blog, la información con una gran cantidad de oraciones que resume unos 10 blogs es un eBook, y es bueno utilizar una revista de correo electrónico para la distribución regular de esos contenidos.
- La celebración de seminarios internos no solo resuelve los problemas de los participantes cara a cara, sino que también es eficaz para ganarse la confianza de los posibles clientes. Los seminarios en línea (webinars) que no están restringidos por tiempo y lugar son actualmente la corriente principal.
- En esta etapa, es efectivo utilizar " ventas internas " para brindar contenido apropiado y considerar el apoyo de acuerdo con las necesidades de información de los posibles clientes .
Contenido de apoyo a la decisión (etapa de comparación/selección)
-Estado del cliente
Ya hemos decidido implementar medidas e introducir herramientas, y estamos en la etapa de presupuestación y comparación con productos de la competencia.
-Propósito de las medidas
El propósito es que los clientes potenciales que están a punto de comprar "escojan" sus productos en lugar de los competidores.
-Puntos de diseño de contenido
- La clave del contenido en esta etapa es cómo obtener una experiencia simulada del producto al tener una imagen de uso concreta.
- Hemos preparado estudios de casos por industria, escala y problemas, así como comentarios reales de los clientes (el contenido de video también es efectivo para los comentarios de los clientes).
- Al aclarar el flujo específico hasta la introducción, puede imaginar un sentido del cronograma.
- Prepare demostraciones y pruebas para que realmente pueda tocar el producto.
- Quiero preparar preguntas frecuentes que respondan a las preguntas más frecuentes al presentar.
- El intercambio de información y la cooperación con el departamento de ventas es esencial
Contenido de promoción de retención (etapa de repetición/boca a boca)
-Estado del cliente
cliente existente
-Propósito de las medidas
El objetivo es mejorar la satisfacción del cliente después de la compra y convertirse en un repetidor "haciéndose fan"
-Puntos de diseño de contenido
- Proporcionar contenido exclusivo para miembros en el sitio para miembros
- Cree un lugar para que los usuarios compartan conocimientos organizando eventos para miembros
- En los Estados Unidos y otros países, varios proveedores de herramientas de TI han creado comunidades de usuarios, y los usuarios comparten activamente sus conocimientos y brindan ejemplos, lo que ayuda a mejorar la tasa de retención.
- El intercambio de información y la cooperación con el departamento de ventas a cargo y el departamento de soporte son esenciales
En los negocios de tipo suscripción, como los productos de tipo nube, los llamados negocios de modelo de facturación mensual, la tasa de abandono tiene un gran impacto en todo el negocio, e incluso si se trata de un negocio vendido, el seguimiento posventa será afectará en gran medida las opiniones de los clientes.
Ahora que la capacidad de difundir información personal se ha maximizado a través de las redes sociales, el boca a boca negativo por parte de los clientes que se retiran puede ser un factor negativo inesperado, por lo que me gustaría vigilarlo.
Puntos por potenciar el inbound marketing
Proporcionar contenido que combina entrantes y salientes
Es posible que haya leído hasta aquí y haya pensado: "Estoy usando un boletín informativo por correo electrónico y digo que la salida no funciona", en definitiva, la salida es menos efectiva, especialmente al comienzo del proceso de compra.
Para aquellos que alguna vez estuvieron interesados, los boletines por correo electrónico también son efectivos siempre que el contenido coincida adecuadamente con las necesidades de información de la otra parte, y para los clientes potenciales que han avanzado hasta cierto punto, las llamadas telefónicas para alentarlos a participar en in- seminarios en casa, etc.
No es bueno o malo, entrante o saliente, pero el punto es impulsar el proceso de compra "entregando el contenido que los clientes necesitan, cuando y de la manera más conveniente ".
De hecho, hemos introducido un sistema de ventas interno en lugar de gastar casi nada en publicidad y, como resultado de trabajar para fomentar las necesidades de los clientes a través de revistas por correo electrónico y seminarios internos, la eficiencia de ventas ha mejorado más de tres veces, sobre la base de la entrada, la incorporación de métodos de salida punto a punto ha dado lugar a resultados.